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        • 鑫苑国际城市花园销售流程及说辞.doc
        • 逆市涨价楼盘原因分析1.doc
        • 近期国家调控新政影响抗性分析应对说辞.doc
        • 营销执行工作手册宣讲.ppt
        • 新政下销售策略.docx
        • 推荐房源细化.docx
        • 房地产销售培训完美教案-128DOC.doc
        • 客户类型分析.pptx
        • 业务类培训名词解释.doc
        • 3、6#开盘销售说辞.doc
        • 12_14_开盘前的准备工作.ppt
        • 12_11_置业顾问现场销售指引.ppt
        • 销售人员的绩效薪酬体系-世联.pdf
        • 12_06_建立一支强有力的销售团队.ppt
        • 小论文+我国商业银行顾客满意度评价体系设计
        • 12_01_如何成为销售明星.pdf
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    世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 世联销售代表上岗专业培训系列课程 如何成为销售明星如何成为销售明星 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 2 目 录目 录 一、我们选择了销售 二、销售是需要激情的职业 三、销售绝不仅仅是销售 四、制造机会 五、完善技巧 六、操之在我 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 3 一、我们选择了销售一、我们选择了销售 销售也是推销,两者在本质上是相同的, 只不过产品和销售方式有所不同 。归根结 底,都是将有形或无形的产品推销出去, 并获取相应的回报。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 4 我国商业银行顾客满意度测评体系的设计 摘要 我国金融市场全面开放以后 , 理念先进的外资银行大举进军国内金融市场 。 同时,我国城市商业银行也在迅速发展, 银行业的竞争日趋激烈 。提高顾客满意度已经成为我国商业银行提升核心竞争力的重心。本土 银行与外资银行的竞争将集中体现在争夺高价值顾客和扩大新业务市场占有率等方面。如何提高我国商业银行的顾客满意度成为 商业银行发展 亟待解决的问题。本文在分析 了有关客户满意度相关理论和 我国顾客满意度现状的基础上 ,结合对合肥某银行的顾客满意度相关问卷调查, 提出了提高商业建立一支强有力的销售队伍 ——世联的实践,开发/主讲人:罗守坤,基层管理培训系列课程,2,深圳营业四部团队,3,表单1,4,能完成组织目标 在更大的组织中 能适应环境变化 团队中绽放光彩,积极心态的力量 自身先不可战胜 乘机去战胜敌人,“强有力”意味着什么?,5,关 于 目 标,团队目标,策略 执行 资讯 工程,组织目标,基准目标,目标分解,,6,组织与愿景,国际水准 中国最佳 房地产服务提供商,7,因应环境,深圳百合山庄——没有硝烟,只有选择 北京丽阳四季——南下是一段甜蜜的痛 石家庄新浩城——陌生环境下的铿锵玫瑰 合肥柏景湾——小分队与全销售人员的绩效薪酬体系-世联.pdf,员工绩效考核表(范本),员工绩效考核excel模板,年度绩效考核表怎么写,个人绩效考核自我评价,绩效考核表格大全,采购绩效考核,员工月度绩效考核表,店长绩效考核标准,年度绩效考核表范文置业顾问现场销售指引,新白马公寓置业顾问专业培训系列课程,2,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,以下需由发展商完成(世联配合),,,,客户来访,,,客户服务,,,洽,,谈,,,确定房号,,,收取临订,,,收取正式定金,,,收首期款,,,收余款,收齐资料,,,办理按揭,,,签尾数纸,,,展板贴绿点,,,通知公司总销控,,,收回尾数纸,,签认购书,,,开世联收据,,,收回世联收据,,,收回认购书,,,签正式合同,,,展板贴红点,,,开发展商收,据,,,通知公司总销控,,通知公司总销控,,,,,,每月结算,,,,,售楼处销售流程图,,,,3,一、置业顾问 的工 作 内 容,4,,,对代理开 盘 前 准 备 工 作,,见习项目经理培训系列课程,讲师:刘康宁,2,一、人员组织 二、文件准备 三、硬件准备 四、房号管理 五、促销手段 六、广告计划的补充调整,目 录,3,销售量:可实现销售量(人均销售额) 工具的数量(电话) 售卖场地(洽谈桌、前台、看楼通道),人数的确定因素,说明:这里讨论的是常规情况下人员数量的确定 因素,未包括开盘高峰期和展销会等情况 的人员数量确定。,定员不能拍脑袋!,4,根据工作流程及人员特性合理安排 间接负责人的资格要求: ? 业务能力较强(并非最强),具备处理 疑难客户的能力 ? 有公信力 ? 3、6#开盘销售说辞 针对预约客户: 我们今天下午开始进行内部客户选房,我把您安排在内部客户一起来选房,这样既可以让您选到好的房源,又能享受内部客户的优惠。具体情况是这样的,您选房的时间是5:00—5:30(5:30—6:00),请您带好您的身份证,VIP卡,定金2万块,来我们售楼处,您可以稍微提前来,我会带您看一下具体房源,有什么问题随时可以告诉我。 针对未预约客户: 我们今天下午开始进行内部客户选房,我把您安排在内部客户一起来选房,这样既可以让您选到好的房源,又能享受内部客户2万抵10万的优惠。具体情况是这样的,您 业务类培训 名词解释 前期类专有名词 v 土地使用权证:依法取得土地使用权的单位或个人,由当地政府及管理部门发给的凭证,具有法律效力,受到国家法律保护。 v 预售许可证:按提供预售商品房计算,投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上,并已经确定施工进度和竣工交付日期,向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记,经审核符合国家标准而颁发的证明称之为商品房预售许可证。而且必须是已交付全部土地使用权出让金,取得土地使用权证书。 v 立项施工许可证:取得建筑工程规划后,由建筑工程公司向质量监理部门申请项客户类型分析,特点:这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往,这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度,就很容易导致业务没有做好,朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业,朋友介绍朋友,朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。 对应方式:对于这种关系的客户一定要做好坚守原则,如果遇到总是喜欢占便宜的客户,就要事先预留谈价的空间,让客户感觉到只有朋友关系才有可能享受折扣,只有内部客户才有可能给予的优质房源和相对较低的价格。,关系型客户,客户类型分析,特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载,资深操盘手随时交流! 房地产销售培训完美教案 一、 销售人员的基本素质(穿插案例): 1、 销售人员的定位与职责。 2、 销售人员仪容仪表与行为规范,社交礼仪。 3、 销售代表的成功因素。 4、 销售人员的三种心理素质。 5、 销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧(穿插案例): 1、电话销售技巧。 推荐房源细化: 1、 必须是推荐房源,不允许让客户选房源,客户不专业,无法科学的选择自己需要和合适的房源,置业顾问的重要职责是帮助客户选房; 2、 严禁携带价格表、销控接待客户,不让客户了解价格情况,避免客户看到价格表后认为有大量房源没有销售,不急于买房; 3、 推荐房源前,须告知销售主管或销售经理,以利于推荐房源的SP; 4、 销控和封杀房源,对于客户需求的房源,进行封杀,不让客户轻易的得到; 5、 以小订单的方式,进行房源的SP,告知有很多客户也选择了该房源,制造热销气氛; 6、 先推荐较贵的房源,在推荐 新政下营销策略 新政之下,现阶段苏州鑫苑国际城市花园项目面临销售进度缓慢问题,具体分析其原因,可以大致分为如下方面: 1、 现有房源问题。现阶段,再新房源未开盘销售,剩余房源存在需求群体较少的情况,现剩余房源基本为A1户型,在舒适度、转户口、投资等方面,均缺乏吸引力。 2、 客源少。十一以后,由于假期和新政的原因,来访客户明显减少,本案接待新客户数量明显不足,预约办卡客户基本为先前已登记未购客户,加上新来访客户需有一定的考虑时间,导致新认购客户较少。 3、 价格问题。本案在新区市场的价格处于高位,在苏《营销顾问工作手册》宣讲,世联顾问业务中心知识管理部,2007.03.08,2,客户、同行、新员工的疑问,营销顾问的服务模式由世联始创,因能够为客 户创造价值而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩,我为什么要先付钱? 怎样成为真正的顾问,而不是沦为客户的执行 团队或秘书? 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权? 怎样推动客户的执行团队高效工作? ……,本手册编制的主要目的,基于客户可感知价值的流程 建立稳定的质量控制流程 建立工作规范: 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率 建立对项目驻场人员的管理规范 初步建立组织经验积累上海中原物業代理有限公司 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 关于近期国家调控新政影响抗性分析应对说辞 1、 中国房地产宏观调控的特点 中国市场经济的模式完全借鉴国外资本主义的成功经验,但又不同于西方发达国家。房地产市场领域也是如此,1998年国家对房地产市场实施改革---取消福利分房,改为住房商品化,实现货币购房,采取了一系列的措施,刺激加速房地产市场的繁荣,带动国民经济飞速发展。2003年国务院明确将房地产行业作为国民经济支柱产业,从2003年至2010 逆市涨价楼盘原因分析 目前苏州市场上在售的100余楼盘中,新政后价格上涨的有13个楼盘,大约占在售楼盘的10%。在涨价的13个楼盘中,园区与相城区各占据4个楼盘,吴中区占据3个楼盘,古城区与吴江各占据1个楼盘。在逆市涨价的13个楼盘中,平均涨幅近千元。而在谈及涨价的原因时,“因市而动”与“房源优质”成为主要因素。 一方面,“低开高走”成为不少楼盘推盘的策略,另一方面,后期推出房源的均位置优越于前期也成为相当一部分楼盘涨价的重要因素。“新推房源位置比前期好”、“湖景房可以享受更好的生活品质”、“优质保留房源 上海中原物業代理有限公司 SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED 鑫苑·滨河湾销售流程规范 销售动线:前接待(1分钟)——裱版区(区位图)(3分钟)——模型区(5分钟)——样板间(工地)(30-60分钟)——洽谈区——送客户 一、售楼处大门处 服务人员:轮排的销售代表,销售夹横夹在左腋下,公司标识统一向外。 动作:在客户进入售楼处前3步处必须上前拉门同时喊“您好,欢迎参观!” 说辞:①您好!“您是否是第一次来?” ——如果是老客户,安排人员接待。 鑫苑国际城市花园销售人员培训讲义 ——市场篇 主持:阮林森 主讲:沈武伟 培训人员:中原国花销售人员 一、市场看法 百城价格:价格持续上涨,引发三调。(苏州仍为价格洼地,升值空间巨大) ü 11月百城住宅平均价格环比上涨0.82%,十大城市上涨0.41% ü 11月百城价格前十是:深圳、上海、北京、杭州、三亚、温州、广州、宁波、福州和南京。深圳以24601元/平方米继续排名第一位。 政策:三次调控在即,务必狠抓当前。 ü 12月3日,国家主席胡锦涛在政治局会议上表示,要加快保障性住房建设,加强房地产銷售培訓,之 技巧篇,技巧篇,“我磨破了嘴皮,他也很喜歡這套房子,價錢也很公道,可他就是不買!”——這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的,但應該怎樣去解決這個問題?,售楼员必须具备应有的基本职业素质和工作内容,明白自己的工作定位和职责,进一步知道怎么做,并在工作中不断完善自己的专业知识和职业素养,目标是能成为优秀的售楼员! 在本篇中,我们根据市场营销原理、房地产特点和销售实践经验,从客户分析、接待、跟踪、强化推销、排除障碍、引导成交六个方面,全面讲述了房地产销售的技巧。当然,在实际工作中可能你还会

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